Up selling per il tuo ecommerce vincente

Up selling per il tuo ecommerce. La volta scorsa ho parlato di una delle tecniche da applicare nella gestione del tuo e-commerce, il cross selling. Leggi qui: Cross selling per il tuo ecommerce
Ti descrivo ora un’altra tecnica commerciale che dovresti conoscere, l’up selling.

Up selling

Cosa è esattamente l’up selling? L’up selling è una tecnica di vendita che consiste nell’indurre il tuo cliente a spendere di più per accrescere il tuo profitto. Se nel caso della tecnica del cross selling si trattava di invogliare il cliente ad acquistare prodotti ulteriori da affiancare al prodotto originario da lui scelto, in questo caso devi convincere l’acquirente a scegliere un prodotto di gamma superiore.

E’ una tecnica molto usata dalle aziende insieme alla tecnica del cross selling. Nell’articolo precedente del blog ti ho fatto l’esempio dell’offerta del menù completo di bibita e patatine ad un prezzo di poco superiore a quello di acquisto del singolo panino, un tipico esempio di cross selling.

Potresti convincere il tuo cliente che per pochi soldi in più potrebbe però comprare una porzione di patatine più grande o una bibita più grande di quelle del menù standard, in questo caso staresti usando l’up selling per aumentare i tuoi guadagni. Partendo sempre dall’esigenza del cliente, veicoli i suoi acquisti proponendogli di aumentare la sua soddisfazione nell’acquisto.

La strategia

Il vantaggio di cui disponi in questo caso è dato dal fatto che il cliente ha già operato una scelta di acquisto. Nel caso del tuo e-commerce, il cliente può aver già inserito nel carrello il prodotto da lui scelto. Si tratta allora di proporre modelli di fascia più alta che potrebbero fare al caso suo.
Pensiamo ad un esempio classico, quello della vendita dei computer.

Il cliente ha scelto il suo modello ma per un prezzo leggermente superiore può avere lo stesso modello con un hard disk più grande e maggiore memoria Ram oppure un processore più potente. Hai organizzato il sito in modo che i modelli simili siano tutti nella stessa pagina, così da invogliare il cliente a pensare che scegliere il modello di gamma superiore possa essere una scelta che lo soddisfi maggiormente. Una volta operata la scelta, magari gli offri anche l’estensione di garanzia.

Per non fargli mancare nulla, passi alla strategia cross selling proponendogli un accessorio valido quale può essere una borsa per il trasporto del suo computer portatile nuovo fiammante. Ovviamente non dimentichi la tecnica dell’up selling e una volta che ha scelto la sua borsa per il computer, il tuo sito e-commerce propone un modello di pelle che costa di puù ma con il quale potrà fare bella figura con i suoi amici. Chiaro no?

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